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颠覆汽车行业营销模式的女中豪杰——田洁

2015年12月08日13:52
来源:搜狐城市

  

 

  中国汽车行业随着30多年来的发展,营销模式不断被颠覆创新。而其中最颠覆性的革新就是"一站式服务"的销售模式:这个模式让中国的汽车行业从小作坊式的零散营销,一变而为由一个公司整合整条汽车生产链条、进行极高效率生产和销售的模式。"一站式服务"的销售模式彻底改变了中国整个汽车行业的格局,而提到这种颠覆性的创新的营销模式,就不得不说到一位虽不具有高级学位、却才华横溢并取得巨大成就的女性——田洁。

  所谓的"一站式服务"其实就是只要客户有需求,一旦找到某个厂家,所有的问题都可以解决,没有必要再找第二家。 其本质上就是系统销售服务。厂家为赢得客户,不断扩大经营规模和商品种类,尽最大努力满足消费者的购物所需,使得客户不需东奔西跑找多家厂商。简单地说,就是商家备有充足的货源让消费者在一个商店里买到几近所需的商品。这种概念是随着21世纪电子网络技术的迅猛发展,伴随电子政务、电子商务和企业信息化服务如火如荼地发展起来的。

  21世纪初的时候,中国汽车行业刚刚起步,还属于野蛮生长的阶段。汽车行业的销售模式极其原始,田洁所进入的汽车装备行业更是如此。基本上整个行业都属于外包企业,只能承接一些小零件的生产。整个行业都是大量的小配件外包商,汽车整车厂商需要拿出大量的人力物力来协调各个外包配件和装备厂商。效率极低低下的同时,也根本无法保证质量,直接导致了整车出品合格率非常低。各大汽车厂商都对此非常头疼,但是却无可奈何。

  小作坊式的销售和生产模式,使得整个行业内的企业都没有任何潜质做大。田洁入行之后,敏锐地发现了这种弊端。并且通过实践的一线销售工作,逐步总结了一套自有的理念。她向当时所在的弗列加滤清器公司提出了最早期的一站式服务销售模式的雏形。虽然理念和方法在当时比较稚嫩,但是却充斥着天马行空的开创性思维。"也许正是她(田洁具有)敏锐的观察力和大胆的创新思维,加上是半路进入汽车行业,没有定式思维,所以才能有这么大胆的想法和如此新锐的思想。但正是她改变了整个行业,推进了整个领域的发展。"——一个受记者采访的汽车行业大腕如是说。

  田洁在2009年进入了大智装备公司,这也是她的营销理念和销售方式走向成熟的开端。进入公司之后,她根据公司现状和整个行业的形势,果断向公司提出了宏伟的蓝图。以5年为一个阶段,砸锅卖铁也要让公司先建立自主的总装线、焊装线和涂装线,让公司全面转变为一个能全线生产所有汽车装备的综合公司,而不再局限于某一个装备、某一个配件的生产。这个决定对公司的影响是巨大的。初期看起来是让公司不断投入大量的资金,不断失血。可是却在潜移默化的过程中,让大智装备逐渐成为了行业内的庞然大物。田洁当时的口号就是:"让所有的汽车厂商一旦走进我们公司,就无需再走出门去采购其他装备。"这时,她明确确立了"一站式服务"销售模式的成熟理念和实施方法。

  第一个五年计划过去之后,大智公司成为了业内的巨头,同样也推动着整个行业的竞争对手不断地模仿学习和跟进她的策略。可是她却总能先人一步地有着更领先的布局,在第二个五年计划实施的时候,就已经把装备的自主设计与生产线结合,进一步加大了"一站式服务"销售模型的规模和优势。并且提议和参与主持了上市母公司对美国DMW公司收购,为自己"一站式服务"销售模式的布局进行扩展。

  "DMW是美国本土最具规模的汽车智能装备系统集成商之一,包括密歇根分部、堪萨斯分部、新泽西分部与底特律分部。长期以来与美国三大汽车制造商有良好的业务往来,从1995年至2013年,DMW与三大汽车制造商合作的项目数总计达148项。公司主要业务部门与克莱斯勒和福特都有超过30年的合作历史,并拥有多个百万美元级的合作项目,且与通用公司也有超过8年的合作历史。同时,在过去几年中,DMW的客户群体不断增加:新增客户包括汽车代工厂、工业自动化客户以及著名的汽车生产商,如丰田、尼桑和特斯拉等。这个收购案可以说是经典中的经典,对田洁的一站式服务的销售模式整个上下游的生态链条的打造有着重要作用。可以说,她的眼光之深远,布局之巧妙,让人叹为观止,这种大师级的手法,值得整个行业借鉴学习。我们是不会认输的。"——一位业内的主要竞争对手如此对记者说。

  记者专门为此另走访了多个汽车行业的业内专家,他们对于田洁的这种理念性突破和整个行业销售模式的颠覆,有着褒贬不一的评价。但是说到她的才华和奇思妙想,却都给予了肯定,认为她"对整个行业的贡献是无与伦比的,很少见到有人能够如此快速地颠覆整个行业的销售模式。让所有同行都必须跟进来保持竞争力,因为如果不学习她的模式,就只能被行业淘汰,黯然退场。所以,她的能力是毋庸置疑的,这是一个来自草莽的百年难得一见的拥有者超人营销天赋的‘女中豪杰’。她绝对是行业内最顶尖的天才,可以说是万中无一。"

  经过多方面的采访,记者相信,田洁虽然本身并没有取得很高的学位,却有着常人无法企及的才华。 同行都很期待她在母公司收购了美国DMW之后,在世界舞台上的表现。她世界级的贡献,必然也能在世界级的舞台上有着璀璨的光芒,我们同样相信世界的汽车行业同行们也能从她的贡献中受益。

(责任编辑:白晓夕)

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